ТехПартнер Снаб — поставки промышленного оборудования
Поставщик промышленного оборудования работал с производственными компаниями, подрядчиками и сервисными организациями. Сделки были длинными, коммерческие предложения зависали, а маркетинг оценивался по заявкам, хотя не все заявки доходили до маржинальных продаж.
Исходная ситуация
Заявки приходили из сайта, рекламы, рекомендаций и повторных обращений. Менеджеры готовили КП, но дальнейшие касания часто зависели от личной дисциплины и загруженности.
Маркетинг видел стоимость обращения, но не видел, какие источники дают сделки с нормальной маржей. Руководитель продаж разбирал зависшие КП вручную перед планерками.
Что нужно было решить
- Пересобрать CRM-воронку под длинный B2B-цикл.
- Настроить контроль КП, следующих шагов, причин отказа и маржи.
- Связать источники заявок с квалификацией, сделками и повторными закупками.
- Дать продажам и маркетингу общий управленческий отчет.
Что сделали
Уточнили этапы сделки
Разделили первичную заявку, квалификацию, подбор решения, КП, согласование, тендер, оплату и повторную закупку.
Ввели контроль КП
У каждого коммерческого предложения появился срок следующего касания, ответственный и причина текущего статуса.
Связали маркетинг и продажи
Источники заявок стали оцениваться по квалификации, сделкам, марже и повторным закупкам.
Собрали отчеты
Руководители видят зависшие КП, конверсию этапов, причины отказов и каналы с маржинальными сделками.
Результаты
Что изменилось в работе
- Количество КП без следующего шага снизилось на 32%.
- Конверсия квалифицированных заявок в сделку выросла на 14%.
- Маркетинг перестал оптимизироваться только по стоимости заявки.
- Руководитель продаж получил список зависших сделок до планерки, а не во время ручного разбора.
Что теперь видно руководителю
- Воронка длинных B2B-сделок по этапам и менеджерам.
- КП без следующего шага и причины зависания.
- Маржинальность каналов и повторных закупок.
- Отказы, тендеры и сделки с повышенным риском потери.
Похожие кейсы
Хотите разобрать похожий процесс?
Опишите, где сейчас теряются заявки, сроки, ответственные, данные или управленческая картина. Подготовим первый контур решения и понятный план внедрения.