Юнит-экономика и прайсинг
Строим прозрачную юнит-экономику, настраиваем витрины P&L по каналам/SKU/тарифам, тестируем цены и скидки, считаем эластичность и маржинальность. Решения о росте и масштабировании — на цифрах, а не интуиции.
Запросить аудит и запускЗачем это бизнесу
Без юнит-экономики легко «расти в минус»: дорогой трафик, щедрые скидки, скрытые издержки. Мы соединяем данные продаж, расходов на маркетинг, логистику, возвраты и поддержку в единую систему. Результат — вы видите истинную прибыль по каждому юниту и знаете, где поднять цену, а где оптимизировать издержки или отключить канал.
Бизнес-эффекты
- Рост валовой маржи на 3–12 п.п. за счёт правильного прайсинга и скидочных правил.
- −10–30% CAC через перераспределение бюджета в рентабельные кластеры.
- Прогнозируемость: окупаемость кампаний и новых SKU/тарифов до запуска.
Инструменты и архитектура
Внедряем стек: сбор затрат и продаж → витрины P&L → калькуляторы и симуляторы → прайсинг-движок → дашборды и алерты.
Данные и витрины
- Импорт расходов: маркетинг (по UTM/креативам), логистика, закупка, фулфилмент, поддержка.
- Нормализация прайсов/валют/НДС, учёт возвратов, отказов и отмен.
- Витрины Unit P&L: по SKU/категории/каналу/кампании/региону.
Калькуляторы и симуляторы
- Юнит-калькулятор: цена → маржа → ROI/Payback при заданных CAC/LTV/retention.
- Симулятор прайсинга: сценарии «что если» (цены, себестоимость, скидки, комиссии).
- Когортные модели LTV по сегментам и каналам.
Эластичность и сегментация
- Оценка эластичности* спроса по SKU/категориям/аудиториям.
- Сегменты по ценовой чувствительности: «цена-чувствительные», «качество», B2B/retail.
- Правила минимальной маржи и ценовые коридоры.
Прайсинг-движок
- Модели: фикс/tiered, бандлы, подписки, pay-as-you-go, двухкомпонентные тарифы.
- Скидочные политики: купоны, volume/loyalty, B2B-прайс-листы, MAP/паритет.
- Алгоритмы апдейта: по спросу/эластичности/конкурентам/остаткам.
Тесты и контроль
- A/B-тесты цен/скидок/бандлов (кластеризация по регионам/магазинам/аккаунтам).
- Holdout-зоны для оценки инкрементальности промо.
- Guardrails: CR, возвраты, NPS, скорость доставки/поддержки.
Дашборды и алерты
- P&L по юнитам и каналам, ROI/ROAS, payback, доля промо-продаж.
- Алерты: падение маржи/ROI, рост возвратов, «ценовые войны» по SKU.
- Выгрузки CSV/JSON и API для ERP/CRM/витрин.
Типовой стек
Процесс внедрения
1) Диагностика и цели
Инвентаризация затрат и прайсов, аудит скидок/акций, согласование KPI: маржа, ROI/ROAS, payback, LTV/CAC.
2) Модель юнит-экономики
Сбор и нормализация данных, витрины Unit P&L, калькуляторы и симуляторы, словарь метрик и формул.
3) Прайсинг-стратегия
Ценовые коридоры, правила скидок, бандлы/тарифы, план A/B и holdout-зон.
4) Запуск тестов
Эксперименты по SKU/категориям/сегментам, guardrails, иерархия промо и антиканнибализация.
5) Роллаут и регламенты
Периодичность пересмотра цен, права на скидки, контроль маржи, отчётность и алерты.
Что вы получаете
Артефакты
- Модель юнит-экономики с формулами и витринами P&L.
- Прайсинг-политика: коридоры, скидки, бандлы/тарифы.
- План A/B-тестов цен/скидок и методика расчёта эффекта.
Инфраструктура
- DWH и витрины Unit P&L, калькуляторы/симуляторы.
- Дашборды маржинальности и ROI, алерты, выгрузки.
- Интеграции с ERP/CRM/маркетплейсами/эквайрингом.
Стратегия роста
- Рекомендации по поднятию/снижению цен, «good/better/best» пакеты.
- Матрица промо: когда, для кого и на сколько можно дисконтировать.
- Roadmap оптимизации себестоимости и contribution margin.
Примеры KPI
- E-commerce: валовая маржа, доля промо-продаж, возвраты, AOV, ROI кампаний.
- SaaS: ARPU/ARPPU, churn, LTV/CAC, payback, доля скидочных сделок.
- B2B: маржа по проектам, win-rate vs прайс, срок окупаемости.
Кейсы
E-commerce: «умные скидки»
Витрины Unit P&L по SKU, сегментация эластичности, запрет скидок ниже минимальной маржи. Результат: +6.5 п.п. валовой маржи, доля «минусовых» чеков → 0.9%.
SaaS: миграция на tiered-тарифы
Модель LTV по сегментам, good/better/best, лимитные пакеты + pay-as-you-go. ARPU +18%, churn −2.7 п.п., LTV/CAC 2.4→3.1.
B2B услуги: прайс-листы и ROI
Единая калькуляция трудозатрат и накладных, квоты на скидки, ROI-бенчмарки. Win-rate +7 п.п., маржа проекта +4.2 п.п.
Чек-листы и контроль качества
Данные и модель
- Себестоимость включает закупку/логистику/комиссии/фулфилмент/поддержку.
- Маркетинг-расходы привязаны к заказам (по UTM/клик-ID/модели атрибуции).
- Возвраты/отмены учитываются в периоде и сегменте источника.
Прайсинг-политики
- Минимальная маржа и floor-price по SKU/категориям/сегментам.
- Правила скидок: кто, когда, сколько, подтверждение сверх-лимитов.
- Исключения: VIP, опт, B2B договоры, маркетплейсы/партнёры.
Эксперименты и риски
- A/B/кластерные тесты цен, guardrails: CR, возвраты, NPS, маржа.
- Holdout-контроль инкрементальности промо, защита от каннибализации.
- Этика и соответствие: прозрачность условий, честная коммуникация скидок.
Алерты и пороги
- Маржа по SKU/каналу < порога → стоп промо/пересмотр прайса.
- Доля промо-выручки > целевой → ревизия скидочной матрицы.
- ROI кампаний < 1.0 две недели → пауза/перераспределение бюджета.
| Сигнал | Порог | Действие |
|---|---|---|
| Маржа SKU | < минимальной | Поднять цену/оптимизировать себестоимость/исключить из промо |
| LTV/CAC по сегменту | < 2.5 | Сдвиг каналов/офферов, повышение ARPU, пересмотр скидок |
| Эластичность | |ε| < 1 (неэластично) | Повысить цену в коридоре, усилить ценность вместо скидок |
| Доля возвратов | > бенчм. +30% | Проверить промо-обещания/качество/логистику, изменить правила |
FAQ
Сколько длится базовый запуск?
Обычно 5–10 рабочих дней: сбор данных → витрины Unit P&L → калькуляторы → прайсинг-политики → дашборды и алерты → первые A/B-тесты.
Можно без DWH?
На старте — да (CSV/коннекторы). Для масштабирования рекомендуем DWH и витрины.
Как учитывать маркетплейсы и комиссии?
Выделяем отдельные витрины с комиссиями/логистикой/штрафами, отдельные коридоры цен и промо-правила.
Будет ли падать конверсия при повышении цен?
Работаем по эластичности и тестам, используем бандлы/пакеты/value-add, сохраняем guardrails по CR/NPS/возвратам.
Расшифровка терминов
- Unit P&L: прибыль и убытки на единицу (SKU/клиент/тариф/заказ).
- Эластичность (ε): чувствительность спроса к цене.
- CAC: стоимость привлечения клиента.
- LTV: пожизненная ценность клиента.
- Payback: срок окупаемости привлечения.
- ARPU/ARPPU: выручка на пользователя/платящего пользователя.
- Contribution margin: валовая маржа минус переменные затраты.
- MAP: минимальная рекламируемая цена (ограничение партнёрам).
- Holdout: контрольная зона без промо/изменений цен.
- Guardrails: охранные метрики (CR, возвраты, NPS), ограничивающие риск.
Готовы управлять прибылью на уровне каждого юнита?
Соберём витрины Unit P&L, настроим калькуляторы и прайсинг-политики, запустим тесты и алерты. Решения по ценам и промо станут прозрачными и прибыльными.
Запросить аудит и план работ